Si el estado de ánimo de tu asesor depende de los mercados, cambia de asesor

Autor del artículo: Germán Guevara Millán, EFP

Al llevar como profesor muchos años, continuamente me encuentro con ex alumnos. Por suerte, su recuerdo es amable y nos saludamos cordialmente. Resulta que en los últimos meses me ha sucedido algo de forma recurrente: en noviembre y diciembre, el saludo era:

– Asesor: Hola Germán, qué bueno verte, ¿cómo estás?

– Yo: Muy bien, gracias. Trabajando mucho y tratando de equivocarme poco, ¿y tu qué tal? (la verdad es que no tengo buena memoria y no suelo acordarme de los nombres tan bien como de las caras).

– Asesor: Pues mira, vamos tirando, con los mercados como están no damos muchas alegrías a los clientes, ya ni la renta fija es una opción….

La situación venía motivada por la caída de la renta variable, casi un 20% en el último trimestre de 2018, pues en realidad, la renta fija ha dejado de ser una opción hace como mínimo cinco años. Esto llevaba a que los asesores estuviesen preocupados, estresados e incluso tristes.

El origen de este artículo es que, por casualidad, en las últimas semanas me he encontrado con varios ex alumnos de diferentes entidades (en general distintos de los anteriores), y curiosamente la situación ha sido muy diferente:

– Asesor: Hola Germán, qué bueno verte, ¿cómo estás?

– Yo: Muy bien, gracias. Trabajando mucho y tratando de equivocarme poco, ¿y tu qué tal?

– Asesor: hombre, con la alegría que nos están dando los mercados muy bien, por suerte hemos recuperado lo del año pasado. A propósito, aprovecho para preguntarte: ¿hasta cuándo crees que tirará el mercado?

En este momento yo prefiero comenzar a hablar de fútbol. ¿El problema? Soy del Real Madrid y vivo entre Bilbao y Barcelona. Básicamente quisiera cambiar de tema por dos razones, una técnica y otra filosófica.

La razón técnica es muy sencilla: no sé “hasta cuándo tirará el mercado”. Si lo supiera estaría operando con mi patrimonio personal en derivados de forma muy agresiva y, además, no se lo diría a nadie. El mercado (específicamente el de renta variable) es una sucesión aleatoria de altibajos, pero lo que es cierto es que con estrategias adecuadas y una buena diversificación, a medio y largo plazo son mayores las pequeñas subidas que las grandes bajadas. Esto es un hecho. Por esta razón no se puede estar en renta variable “a ver qué gano este año”. Las estrategias sencillas, claras y con convicción, suelen ser las ganadoras.

La razón filosófica es de mucho más calado: si un asesor está triste, incluso casi deprimido, y con miedo de contestar el teléfono cuando la bolsa está cayendo, entonces no es la persona más idónea para gestionar la cartera de su cliente. Así como tampoco lo es quien está muy contento e incluso radiante cuando la bolsa sube. Algo está haciendo mal.

En estos casos, lo más probable es que dicho asesor le permita a su cliente caer (o peor aún, le induzca a caer) en los errores conductuales típicos del inversor medio: comprar cuando todo el mundo compra y vender cuando todo el mundo vende.

Lo ideal es mantener la calma y tener la capacidad de comprar cuando la gente está vendiendo y viceversa. Evidentemente esto es muy difícil y mas aún si la inversión se hace en un fondo perfilado a un año vista.

Creo que la solución no tiene ningún secreto: hay que trabajar. Me refiero específicamente a que, para evitar caer en los errores de conducta típicos de los inversores, una herramienta básica es la planificación financiera, donde se determinan los objetivos a corto, medio, largo, extra largo plazo e incluso intergeneracionales, creando estrategias para cubrirlos. Esto hace que en momentos de pánico se pueda mantener la calma, sin ser los violinistas del Titanic, y en momentos de euforia no caer en el delirio y evidentemente tener sangre en las venas.

De esta manera, en BISSAN, al basar nuestras recomendaciones de inversión en una muy completa Planificación Financiera realizada durante uno o dos meses codo a codo con la familia o fundación, podemos tener un estado de ánimo con menos altibajos que ayude a nuestros clientes a navegar por las turbulentas aguas de los mercados. Esto les permite estar en todo momento mucho más tranquilos, que en realidad es lo más importante para lograr sus objetivos y generar buenos resultados.

By | 2019-05-13T06:35:01+00:00 mayo 10th, 2019|Categories: Actualidad, Opinión, Planificación financiera|0 Comments

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